广交会的未来发展：适度做大，重在做强

    按照广交会公布的改革方案，第１０４届广交会的重大改革是：从现在的“两个展馆两期举行”，改成“一个展馆三期举行”；办展时间从每期６天、中间休息４天，改为每期５天、中间休息４天，从而将总的办展时间从１６天延长到了２３天。

    作为广交会的承办者，中国对外贸易中心主任王俊文接受新华社记者采访时说，广交会分三期举办的改革，最大的变化是“以时间换空间”，展览面积将大大增加，从本届４．２万个展位，增加到５．４万个展位，最多可容纳２．１万家参展商。

    根据调查，目前我国从事进出口经营业务的企业有６０万家，至少有８万至１０万家企业希望通过进入广交会开拓国际市场。广交会的这次改革无疑是适应市场要求，展位“供不应求”的压力将大大得到缓解。广交会拆分三期，为更多有发展潜力的、优秀的中小企业提供了展示和洽谈贸易的平台。

    与此同时，广交会在坚持综合展的基础上，将进一步突出专业化的特色。王俊文说，专业化是国际流行，综合性符合中国特色，５０年来受到广大采购商的认可。而展览专业化的一个重要特征就是向产品的上下游产业延伸，同时也是一种价值链的延伸。广交会要将两种优势相结合，提高核心竞争力。

    改革后，广交会展区将从现在３０多个增加到５０多个，展区设置更细致、更专业化，客商采购的目标性将更强。广交会综合展的定位将不会改变，仍然保证全世界的客商一到大会，就能看到中国几乎所有种类的出口展品，而同时广交会将不断“细化”布局，使每一期展览都能接近专业展的水平，这将有利于各类参展企业寻觅专业买家。

    王俊文说，广交会正在制订未来５年的中长期发展战略，目标是向国际一流的基地展览公司迈进。从中长期来看，广交会将以“适度做大，重在做强”为目标。

    广交会宣布以“扩容”和“细化”为主旨实行改革，也让一些业内人士发出疑问：“稀释”的摊位会不会加剧竞争？如果下届广交会继续扩大规模，是否会进一步“摊薄”广交会人气？

    对此，王俊文表示，随着展会规模的扩大，采购商人数的增加需要一个培育期，在扩容初期，出现采购商跟不上参展商增加速度的情况是难免的。但广交会过去从一期分为两期举办，经过几届的培育，到会采购商也出现了翻倍增长。

    他说，在确定此次改革方案后，广交会已加大了海外营销网络的拓展，加强客商邀请力度，相信经过一段培育期后，采购商人数自然会相应增多。

广交会是发展客户不可或缺的平台
每届广交会大会统计都有数以万计来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。
广交会是展示形象和实力的平台
全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。
广交会能发现更好的生产商
广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。
要重视参展准备工作,每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。
每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。

广交会给浙江中小企业带来活力

　　尽管受到人民币升值、原材料上涨等不利因素影响，但浙江不少中小企业依然热衷于通过广交会开拓国际市场，且越来越多的浙江中小企业也逐渐意识到创新、品牌、渠道才是企业立足之本，借助广交会平台是企业做大做强的一个有效途径。

　　浙江阿波罗工具有限公司由于出口量略少，一直无缘广交会。此次分配到半个展位，结果碰到了以前在科隆展会上曾经接触过的一个客户。“原来由于了解不够，这个客户迟迟不肯下单，但这次却当场下了一个６０万美元的订单”，该展位负责人说。广交会是国内展销会中的第一大平台，很多外国客商认为中国企业有广交会的展位就是实力的象征。

　　浙江天喜实业集团有限公司总经理吕挺也有同感：“参加广交会不仅仅是追求成交额的递增，而且更多的是传递企业的信息”。天喜公司此次申请到器皿展区品牌展位，在布展质量上狠下功夫，展位设计新颖，色彩明快，并反复推敲展品布局，确保展品拿得出手，吸引外商眼球。工作人员一律统一着装，整齐有序。本届二期开馆以来，捷报频传，已签了几个大额订单。

　　据初步统计，浙江中小企业对第104届广交会展位的需求热情高涨，占浙江交易团

出什么都不如出品牌。品牌是企业的脸面，不能不要。从出口大国迈向出口强国，需要有一大批知名品牌企业作支撑。当前，我国外贸形势总的不错，在进出口贸易总额不断突破、出口规模不断发展的情况下，许多出口企业虽然出口规模大，但产品档次还较低，卖价不高，数量多效益不高，亟待注重产品质量、提高产品档次，只有注重品牌效应，才能在国际市场上站稳脚跟。从历次广交会不难看出，各展馆几乎囊括了所有的中国出口商品。素有商界第一高参公信力的亲民独讯在其1536期题为《企业要维护好自己的脸》一文中深刻指出，  尽管广交会是“中国制造”最集中的展示窗口，以及“MADEINCHINA”在世界各个角落无处不在，但国外一些进口商只希望中国企业提供价格足够低廉的商品、再贴上他们自己的牌子赚取丰厚利润的事实，却强烈地震撼着、提示着中国企业再也不能埋头一味注重出口量，而要把品牌意识放在心上了。

　　当然，欧美各国早已形成了普遍的强势品牌，要把一个新的来自发展中国家的品牌深植于国外消费者心中，需要艰苦的努力。最近一段时间，中国一些商品面临着反倾销调查，大量的贴牌生产是其一大原因。实际上，对一些企业而言，贴牌虽简单易行，但面临的麻烦也不少。一方面贴牌容易因为加工出口量大而遭遇国外的贸易壁垒，另一方面主动权不掌握在自己手中，在国际供应链中容易受制于人，要想在国际市场上争取主动，必须扩大自主品牌的影响力。有眼光的企业完全明白，出什么不如出品牌的道理，品牌才是企业最核心的竞争力。

在下参加过多次广交会，根据俺的经验，做为参展商，一定要练就火眼金睛，分清楚什么样的客人是有价值的，什么样的是来COPY的，什么样的纯属瞎逛的，做到有的放矢，这样才能达到参展的目的和效果。以下为本人的一些愚见，仅供参考：
 
      无论什么肤色的客人进来，第一件事一定要问客人是那里来的，当然要注意礼貌和态度。

     1．土耳其的客人，100%是来COPY的，别指望他会下一条毛的订单给你，因为土耳其本身都是一穷国，本国制造成本不太高，他们更乐意抄了款式然后回去自已生产。在大家印象中应该没有土耳其的客户吧。

     2． 印度--印度人如果是在印度做生意的你也别指望会有单下给你，但如果是印度人在香港或美国，欧洲等，这些人有可能会成为客户，但一定要探清楚虚实。

     3． 非洲的，我从来没听说过有非洲的客户做毛衫的。那地方穿毛衣，你信吗？

     4． 中东的，主要有以色列，黎巴嫩的这两个地方有毛衣的客户，而且一般都是犹太人来做，如果是中东其他地区或穆斯林的，一般很少是真做毛衣的。

     5． 南美洲的—巴西可以是客户。阿根挺很难成为客户，不是不想做，而是操作很困难，因为他们要从中国进口的话，往往还要把文寄到北京的大使馆批审等等，真可谓是等到花儿也谢了。巴拿马也有些便宜的订单。

     6．台湾，香港—大公司当然是主力客户。但小公司的话，他们往往找一百间厂报价，本人以为，不太看好。

     7．韩国—有些是真想做货的，但更多的是抄版的。

     8．日本—不多，但要求较高，真做得到的话，也不错吧。

     9．中国人—包括华侨或偷渡过去外国混了身份回来的。呵呵，如果说得直接了恐怕会得罪人的。大家都是中国人，自已分辨下吧。

     10．西欧绝大多数国家，都是有价值的客户，有些富裕的小国家甚至价格会很好。通常这些地方的真正纯正点血统的白人都相对诚实点。

      11．北美洲---参考第10点。

      12．澳大利亚—很好的反季节客户，参考9，10点。
 
      对了，很多说一口流利中国话的老外，很多在广州市有写字楼的中东，北非老外，请多加提防。很多都是来看热闹或做不起订单的，他们很多是在批发市场里进货的，量小。大家一定要纠正老外=客户的错误认识。还有，咱也不是歧视，黑人做毛衫的好象还真没有，不管是在那里的。在广交会上来往穿梭的很多可是世界各地的设计师啊，很多可能还是大公司，名牌的设计师，一定要小心不要随便给人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦设计的款式就轻而易举就成了别人的猎物。
 
 
      关于报价
      一般来说，在交易会上报价，成本加上20%-30%就差不多了。千万不要轻易降价打价格战，不要以为你便宜客户就会感兴趣，很多精明的客人更看重的是厂家的各方面的综合实力。
 
      以上一些愚见，如有不对，还望各位批评指正。